営業だけど“売らない”。資産価値を支える、管理営業という働き方

「管理？営業？ どっちの仕事？」
そんなふうに思われがちな“管理営業”という職種。

実はこれ、賃貸管理の営業を担うポジションです。とはいえ、「ただ物件を管理するだけの仕事」ではありません。オーナー様の悩みに寄り添い、物件の価値をどう高めるかを一緒に考える。入居者の暮らしを支えながら、収益改善の提案も行う。

数字を追うだけでも、ルーティンをこなすだけでもない、人と物件に深く関わる仕事。それが管理営業です。
今回はそんな管理営業の働き方に、少し踏み込んでみたいと思います。

管理営業とは？｜“賃貸管理”のその先を担う、経営のパートナー

「管理営業って、いったい何をするの？」

そんな声をよく耳にします。そこでまずは、基本となる賃貸管理の仕事からお話しします。

そもそも賃貸管理とは？

マンションやアパートなど、賃貸物件を所有しているオーナー様に代わって、建物や入居者を管理する仕事です。
主な業務は以下のような内容です。

• 空室が出た際の募集・入居手続き
• 家賃の集金や滞納対応
• 建物や設備の維持管理（修繕や点検など）
• 入居者からの問い合わせ・トラブル対応

これらはすべて、入居者に安心して暮らしてもらうこと、そしてオーナー様に安定した収益を届けることを目的とした、大切な仕事です。

管理営業とは？

管理営業は、これらの賃貸管理業務をただこなすだけではなく、オーナー様の収益向上や資産価値アップのために「提案」まで行う仕事です。管理営業の仕事は、物件、オーナー様、入居者、業者など、多くの人と関わりながら“日々変化する現場”に対応しています。

例えばこんな業務があります。

• 「この空室、なかなか決まらないな…」
  → 周辺市場を分析し、家賃の見直しやリノベーション提案を行う
• 「修繕費がかさんで困っている」
  → 長期的な視点で、ランニングコストを抑える維持管理計画を提案
• 「管理会社を変えようか迷っている」
  → 既存の課題を整理し、新たな管理体制と収支改善のプランを提案

つまり、ただ“管理する”のではなく、“どうすればもっと良くなるか”を考えて動くのが、管理営業の役割です。

営業だけど、モノは売らない。相談相手になる仕事。

管理営業は、一般的な営業職のように商品を売る仕事ではありません。オーナー様が抱える課題や悩みに対して、状況を把握し、最適な改善策を提案することが役割です。

たとえば、空室が長引いている物件について、単に家賃を下げるのではなく、入居者ニーズに合わせた設備導入やリフォームの提案を行い、物件の魅力を高めることで収益を維持・向上させるといった対応が求められます。

このように、管理営業はオーナー様の良き相談相手であり、不動産経営のパートナーです。現場の感覚や経験、データをもとに、収益改善につながる管理を実現していく。
それが、管理営業の価値であり、やりがいでもあります。

1日の流れ｜入社3年目若手管理営業のリアルな働き方

ここでは、入社3年目スタッフのある1日をご紹介します。

▼ 9:00　始業・案件の確認と共有

まずは社内システムやメールを確認し、1日のスケジュールや対応すべき案件を整理します。入居者からの設備不具合の連絡や、オーナー様からの相談内容を把握したうえで、対応の優先順位を検討します。

その後は、新人スタッフと一緒に内容を共有し、段取りを確認。業務の進め方を伝えると同時に、フォローすることも大切な役割のひとつです。

▼ 10:00　物件確認・現地まわり

午前中は、物件の現地確認へ。建物の外観や共用部、室内の状態を丁寧にチェックします。

「共用廊下の照明が切れていたので、すぐに修繕手配」
「キッチンに使用感が出ていたため、原状回復業者と改善案を相談」

さらに、“この物件に住みたい”と思ってもらえるか、住み心地・第一印象の観点からも確認します。撮影した写真は、広告素材として社内に共有。見せ方の工夫も管理営業の腕の見せどころです。

▼ 11:30　オーナー様との打ち合わせ

続いてオーナー様との面談。空室が続いている1部屋について、「家賃は下げた方がいいのか？」というご相談を受けました。

「この立地なら、設備を少し整えるだけで家賃は維持できます。浴室乾燥機の設置をおすすめします」

費用対効果を考慮しながら、単なる“値下げ”ではなく“付加価値をつける”提案を行います。
こうした“寄り添った提案”が、オーナー様との信頼関係を深めていくポイントです。

▼ 13:30　事務作業

お昼をとった後は事務作業の時間。
午前中に確認した物件の修繕見積もりを作成したり、オーナー様への提案資料を整えます。

「現場で得た情報をどう反映させるか」
→ オフィスでのこの作業が、営業活動の“質”を決めます。

▼ 14:00　物件確認&リーシング

午後は再び外出し、空室物件の現地確認とリーシング営業を行います。
その後、実際に仲介会社をまわり、「この物件を今おすすめしています」と直接営業。
ターゲットに合った条件の見直しや、反響を得るための訴求ポイントを伝えるなど、現場での営業活動に力を入れます。

物件の魅力をどう伝えるか、どのタイミングで動くか。空室対策には、スピードと情報発信力、そして提案力が欠かせません。管理営業は、物件を見る目と営業センスの両方が求められる仕事です。

▼ 16:00　新人スタッフへの教育

帰社後は、新人スタッフへのフィードバックの時間です。
今日の物件まわりやリーシング営業で感じたことを共有し、どのように物件の魅力を伝えるか、仲介会社とのやり取りで大切にしているポイントなどを実践的に伝えます。

また、反響対応や募集条件の整理、見積もり作成など、新人が初めて経験する作業も一つひとつ丁寧に指導していきます。

▼ 17:00　事務処理・翌日の準備

最後に、見積もり依頼や発注依頼、翌日のスケジュールを確認して1日を締めくくります。午前中に確認した物件の修繕見積もりを作成したり、オーナー様への提案資料を整えます。オーナー様からの連絡対応や、週次レポートのまとめなどもこの時間に行います。

▼ 18:30　退勤

1日の業務を終えたあとは、明日の予定やタスクを整理してから退勤します。

管理営業のやりがいとは？

管理営業は、オーナー様の資産を守りながら育てていくという、経営的な視点を持った仕事です。入居者の声や現場の状況をもとに、改善策を考え、提案し、実行まで責任を持つ。その一つひとつの積み重ねが、物件の価値を高め、信頼を築くことにつながっていきます。

“売る”ではなく、“支える”営業

管理営業の本質は、モノを売ることではありません。
オーナー様と同じ目線で物件の未来を考え、空室対策や収益改善といった課題に対して、解決策を共に導き出す仕事です。

短期的な成果ではなく、長期的な信頼関係と継続的な改善を大切にするスタイルに、やりがいを感じる社員が多くいます。

若手でも挑戦できるフィールド

後楽不動産では、入社から数年であっても、リフォームの提案やオーナー様との商談など、実践的な業務に早い段階で関わることができます。

自分の提案で空室が埋まり、入居者の満足度が上がり、オーナー様から「ありがとう」と言われた瞬間は、この仕事の醍醐味。年次に関係なく、大きな成果を得られる環境が整っています。

自分の成長が、信頼と成果につながる

管理営業は、日々の提案や対応の積み重ねがそのまま“信頼”となり、結果として物件の収益や価値を左右する重要な役割を担っています。

オーナー様に信頼される存在として、自分の提案が評価され、形になっていく。その過程を通して得られる達成感や自己成長は、他では得がたい経験です。

こんな方に向いています

管理営業は、数字を追うだけの営業とも、単なる管理業務とも違います。人と向き合い、信頼を積み重ねながら、オーナー様の物件経営を支えていく。そんな仕事だからこそ、人の力を活かしたい方や、長く活躍できる専門性を身につけたい方にぴったりの仕事です。

営業はしてみたいけれど、「モノを売るだけ」はちょっと違うと感じている方

管理営業は、契約や数字を追いかけるだけの営業ではありません。
オーナー様と同じ目線で課題を見つけ、一緒に解決策を考える“支える営業”に魅力を感じる方にぴったりです。

お客様と長く信頼関係を築く仕事がしたい方

管理営業は、1回きりの接点ではなく、継続的にオーナー様と関わり、物件の将来を一緒に考えていく仕事です。
人とのつながりを大切にしながら働きたい方に向いています。

管理営業は、資産を“守り、育てる”これからの仕事

「空室が続いている」「家賃を上げたいけれど不安がある」「管理の手間を減らしたい」
そんなオーナー様の声に耳を傾け、一つひとつの課題に向き合い、解決に導いていくのが管理営業の役割です。

私たちが扱っているのはお客様の大切な資産です。その資産を守りながら、どう育てていくか。管理営業は、経営的な視点を持ってオーナー様と並走し、物件の価値と収益を高めていく“パートナー”としての存在です。

不動産に関わりながら、人の役に立つ実感を得たい方にこそ、チャレンジしてほしい仕事です。