不動産が売れない7つの理由とは？今すぐできる対策と売却成功のコツを解説

「売りに出したのに、なかなか買い手がつかない…」
「何が原因なのか分からない…」
そんな不動産売却の悩みを抱えていませんか？

価格設定のミス、広告の打ち出し方、タイミングのズレなど、売れない理由はさまざまです。しかし、適切な対策を講じれば、スムーズな売却へとつなげることが可能です。

この記事では、不動産が売れない主な理由と、それを解決する具体的な方法を解説します。さらに、値下げを検討する際の最適なタイミング、そして売却活動中に避けるべき行動まで、網羅的にご紹介します。

この記事を参考に、売却成功への第一歩を踏み出しましょう。

不動産が売れない7つの理由

「売り出しているのに、なぜか売れない…」そんな悩みを抱えていませんか？実は、不動産が売れない理由には共通するパターンがあります。その原因をしっかり見極め、適切な対策を講じることで、売却の成功率を大幅にアップさせることができます。

売れない理由を明確にし、最適なアプローチで成約へとつなげましょう！

理由1：価格の問題

相場よりも高い価格設定は、購入希望者を遠ざける大きな要因です。不動産市場は情報が豊富で透明性が高いため、購入希望者は多くの選択肢を比較し、納得のいく物件を選びます。価格が適正でなければ、内覧希望者は現れません。

理由2：物件の問題

物件の築年数が古い、間取りが特殊、日当たりが悪い、駅から遠いなど、物件自体が抱える物理的な問題も売れにくい原因となります。また、室内が汚れていたり、修繕が必要な箇所が放置されていたりすると、内覧時の印象が悪くなり、購入意欲を削いでしまいます。

理由3：内覧の準備や対応が不十分

内覧は、購入検討者が物件を直接確認し、購入の意思を固めるための重要な機会です。しかし、室内が片付いていない、水回りなどの清掃が行き届いていない、といった状態では、購入後の生活をイメージしてもらえません。また、内覧時の売主様の対応が不適切であったり、質問に的確に答えられなかったりすることも、購入を見送る原因になり得ます。

理由4：不動産会社の活動不足

不動産会社の販売活動が消極的だと、物件が市場で目立たなくなります。広告の露出が不十分だったり、買主へのアプローチが不足している場合、内覧予約が増えない原因となるでしょう。不動産会社に活動状況を確認し、改善策を提案することも有効です。

問題点	具体例
広告活動の不足	不動産ポータルサイトへの掲載写真が少ない、物件の魅力が伝わる紹介文になっていない、チラシの配布エリアが適切でないなど。
営業担当者の熱意不足	売却活動の報告が少ない、問い合わせへの対応が遅い、具体的な販売戦略の提案がないなど。
囲い込み	自社で買主を見つけるために、他の不動産会社からの紹介を意図的に断ってしまう行為。

理由5：不動産市場の動向や時期が悪い

一般的に不動産取引が活発になるのは、転勤や入学シーズンである春（2月～3月）と言われており、秋（9月～10月）も第2の繁忙期とされますが、実際の取引データでは春ほどの明確なピークは確認されていません。それ以外の時期、特に8月と1月は需要が落ち着く傾向にあります。

理由6：物件のエリアに需要がない

物件が立地するエリア自体の人気が低い場合も、売却が難しくなる要因です。人口が減少している地域や、交通の便が悪い、周辺に商業施設が少ないといったエリアは、購入希望者を見つけること自体が困難になる可能性があります。

理由7：物件情報が魅力的でない

不動産ポータルサイトやチラシに掲載されている物件情報が、購入検討者の興味を引くものでなければ、内覧に繋がりません。写真が暗くて物件の様子が分かりにくい、間取り図が不正確、物件のアピールポイントが記載されていないなど、広告の内容を見直す必要があります。

売れない状況を打破！今すぐ試したい5つの対策

「なかなか売れない…」そんなときこそ、やみくもに焦るのではなく、冷静に対策を講じることが大切です。売却が長引く原因を見極め、適切な対応を取れば、買い手の目に留まりやすくなり、スムーズな売却につながります。

ここでは、不動産が売れないときに見直すべき5つの重要ポイントを紹介します。あなたの物件に合った対策を実行し、売却成功へとつなげましょう！

【対策１】適正価格になっているか相場を確認する

売れない最大の原因が価格であることは少なくありません。不動産会社に相談し、再度周辺の成約事例や競合物件の価格を調査してもらい、適正な価格に見直すことを検討しましょう。ただやみくもに値下げするのではなく、戦略的に価格を調整することが重要です。

このようなプロセスは専門知識を要するため、信頼できる不動産会社と密に連絡を取りながら進めるのがおすすめです。不動産会社に市場動向を確認しながらアドバイスを受ければ、適正価格を設定し、より効果的な売却活動が行えるでしょう。

【対策2】広告内容や不動産会社の活動状況を見直す

不動産売却を成功させるためには、広告内容と不動産会社の活動が非常に重要です。まずは、広告の質を確認してみましょう。物件の魅力を最大限にアピールするには、高品質な写真や具体的で魅力的な説明文が欠かせません。写真が鮮明で物件の特徴をしっかり捉えていれば、購入希望者の関心を引きつけることができます。また、物件説明に詳細を盛り込むことで、購入希望者がその物件での生活をイメージしやすくなります。

次に、広告がどれだけ多くの人に届いているかをチェックすることも重要です。物件がインターネットのポータルサイトやチラシなどで十分に露出されているか、不動産会社の広告活動が適切に行われているかを確認しましょう。広告が目立つ場所に掲載されていることで、より多くの潜在的な購入希望者にリーチできます。

さらに、不動産会社の活動状況も売却成功に直結します。不動産会社が物件を売却するためにどの程度積極的に動いているか、その戦略や宣伝の工夫を見直してみてください。もし、不動産会社の努力が不足していると感じた場合は、担当者に直接相談し、追加の販促活動や効果的な改善策を提案してもらうのが良いでしょう。

項目	具体的なチェックポイント・内容	期待される効果・対策
広告の質	・写真は鮮明で、物件の特徴をしっかり捉えているか。・説明文は具体的で魅力的な内容か、詳細が盛り込まれているか。	・購入希望者の関心を引きつける。・物件での生活を具体的にイメージしやすくする。
広告の露出度	・インターネットのポータルサイトやチラシ等で十分に公開されているか。・目立つ場所に掲載されているか。	・より多くの潜在的な購入希望者に情報を届け、リーチを広げる。
不動産会社の活動	・売却に向けて積極的に動いているか。・宣伝に工夫や戦略があるか。	【活動不足を感じた場合】・担当者に直接相談する。・追加の販促活動や改善策を提案してもらう。

【対策3】内覧時の印象を向上させる

不動産売却で内覧時の印象は購入希望者の決断に直結します。その中でも特に重要なのが水回りの清潔さです。浴室、キッチン、トイレなどの水回りは生活で頻繁に使うため、その状態が物件全体の印象を大きく左右します。汚れや傷みが目立つと、物件の管理状況や品質への不安を与える原因になるため、内覧前にこれらの箇所を徹底的に清掃し、清潔感をアピールすることが重要です。

さらに、内覧時の接客態度も大きな影響を与えます。売主や不動産会社の担当者が質問に対して誠実で的確な回答をし、親切で丁寧な対応を心がけることで、購入希望者の信頼を得られます。また、内覧中に購入希望者が物件をじっくりと確認できるよう、静かで落ち着いた雰囲気を整えることも大切です。たとえば、内覧前に換気を行い、適度な照明を整えることで、物件が明るく開放的に見える環境を作り出せます。

項目	具体的な対策・アクション	理由・期待される効果
水回りの清潔さ	浴室、キッチン、トイレなどは内覧前に徹底的に清掃し、清潔感をアピールする。	・生活で頻繁に使う場所であり、物件全体の印象を大きく左右する。・汚れや傷みによる管理状況への不安を解消する。・「手入れが行き届いている」という安心感を与える。
接客態度	・売主、不動産会社の担当者は質問に対して誠実かつ的確に回答する。・親切で丁寧な対応を心がける。	・購入希望者からの信頼を獲得できる。

【対策4】売り出し時期や売却スケジュールを見直す

不動産売却の成功には、適切な売り出し時期と計画的なスケジュールの設定が欠かせません。不動産市場では、特定の時期に購入需要が高まる傾向があります。

一般的に不動産取引が活発になるのは、転勤や入学シーズンである春（2月～3月）や秋（9月～10月）と言われており、それ以外の時期は需要が落ち着く傾向にあります。

夏の盛りや年末年始などの閑散期に売却を予定している場合、スケジュールを見直して需要の高い時期に変更することが、売却をスムーズに進めるための効果的な戦略となります。

【対策5】不動産会社の見直しを検討する

不動産売却を成功させるには、現在依頼している不動産会社が物件の特性や地域の市場に適した専門性を持っているかを確認し、必要であれば見直すことが重要です。不動産会社の選択は、売却の成果を左右する大きな要素であり、特に販売活動が不十分だったり、物件の特性に合った経験やネットワークが不足している場合には、他の選択肢を検討することが有効です。

その際には、一括査定サービスを活用するのも効果的です。複数の不動産会社から査定や提案を受けることで、それぞれの強みやサービス内容を比較し、自分の物件や希望に最も合った会社を見つけることができます。たとえば、地域に特化した会社や特定の物件タイプに強い会社を選べば、より効率的な売却活動が期待できるでしょう。

どうしても売れない場合は？試す価値アリの3つの戦略

「色々試したけど、なかなか売れない…」そんなときこそ、視点を変えた戦略が必要です。売却をスムーズに進めるために、物件の魅力をアップさせる方法や、売却プロセスそのものを見直す手段を考えてみましょう。

ここでは、売却が進まないときに検討すべき3つの戦略をご紹介します。

【戦略１】最低限のリフォームで物件の印象アップ！

不動産を売却する際、なかなか買い手がつかない原因のひとつに「物件の状態」があります。特に築年数が古かったり、メンテナンスが行き届いていなかったりすると、購入希望者の印象が悪くなり、売却が難しくなることも。そんなときに効果的なのが最低限のリフォームです。

例えば、水回り（キッチン・バスルーム・トイレ）の修繕や壁紙の張り替え、床の修理などを行うだけで、物件の印象がガラッと変わります。こうしたちょっとした手入れが、購買意欲を引き出す大きなポイントになるのです。

とはいえ、リフォームが必ずしもプラスに働くとは限りません。購入希望者の中には、自分好みにリノベーションしたいと考える人もいれば、手間をかけずにすぐ住める物件を求める人もいます。このため、市場のニーズをしっかり見極めることが重要です。

不動産会社と相談しながら、「どこまで手を加えるべきか？」を慎重に判断しましょう。

【戦略２】築年数が古い戸建ての場合は更地にしてから売る

築年数が古い戸建ての場合、建物よりも土地の価値のほうが高いことがよくあります。そんなときは、思い切って建物を解体し、更地にしてから売却するのも一つの戦略です。更地にすることで、購入希望者は好きなプランで自由に家を建てられるため、土地の魅力がグッと増します。結果的に、より多くの買い手のニーズに応えられる可能性が高まるのです。

ただし、更地にすると、翌年の固定資産税が一気に4～6倍になる可能性があります。建物があるうちは「住宅用地の特例」が適用されて税額が抑えられていますが、これがなくなってしまうためです。そのため、売却のタイミングをしっかり見極めることが重要です。

【戦略３】不動産買取を依頼する

「なかなか買い手が見つからない…」「早く売却して現金化したい…」そんなときに頼れるのが不動産買取です。不動産買取とは、不動産会社が直接物件を買い取る方法です。仲介とは異なり、買主を探す手間がなく、スピーディーに売却できるのが最大のメリットです。さらに、仲介手数料もかからないため、余計なコストを抑えながらスムーズな取引が可能になります。

ただし、注意点もあります。買取価格は市場価格の7割程度になることが多いため、通常の仲介売却と比べて売却額が下がる可能性があります。これは、不動産会社が再販売のリスクを考慮して価格を決めるためです。

目的に応じて最適な方法を選び、不動産売却を成功させましょう。

不動産売却でやってはいけないNG行動

売却活動が思うように進まないと、精神的な焦りから「手っ取り早い解決策」に飛びつきたくなるものです。しかし、不動産売却において、その場の感情に任せた判断は命取りになりかねません。ここでは、売却を成功させるために絶対に避けるべき「3つのNG行動」を解説します。
これらの罠に陥らないよう、冷静な判断を心がけましょう。

焦って大幅な値下げをする

「半年経っても売れないから、一気に300万円下げよう」といった、根拠のない大幅な値下げは非常に危険です。
確かに価格を下げれば注目度は上がりますが、計画性のない値下げには以下のリスクが伴います。

• 「訳あり物件」と疑われる： 急激な値下げは、購入希望者に「何か大きな欠陥があるのではないか？」「もっと待てばさらに下がるのではないか？」という不信感を与えてしまいます。
• 買いたたきの対象になる： 焦っている様子が透けて見えると、価格交渉でさらに不利な条件を突きつけられる可能性があります。
• 手残りの資金が不足する： 売却後の住み替え資金やローンの完済計画が狂い、その後の生活に支障をきたす恐れがあります。

【対策】 値下げをする際は、「周辺の競合物件がいくらで売れたか」という最新データを不動産会社に提示してもらい、戦略的に「納得感のある価格」を再設定しましょう。

物件の欠陥を隠して売却する

「雨漏りの跡があるけれど、バレなければ大丈夫だろう」「シロアリ被害があったことは言わなくていいか」といった隠蔽（いんぺい）は、絶対に行ってはいけません。
不動産売却には、売主が負うべき「契約不適合責任」という重い法的責任があります。

リスクの種類	具体的な内容
損害賠償請求	売却後に欠陥が見つかった場合、修繕費用を全額負担させられる。
契約解除	重大な欠陥を隠していた場合、売買契約そのものが白紙になる。
社会的信用の失墜	仲介会社との信頼関係も壊れ、再売り出しが困難になる。

【対策】 不具合は正直にすべて告知しましょう。
「古いけれど、メンテナンス状況を正直に話してくれた」という誠実さは、むしろ買主の安心感と信頼につながります。必要であれば、売却前に「インスペクション（建物状況調査）」を受けることも検討してください。

複数の不動産会社と無計画に契約する

「窓口は多いほうが早く売れるはず」と考え、内容を吟味せずに複数の会社と「一般媒介契約」を結ぶことも注意が必要です。
一見、露出が増えて有利に見えますが、計画性がないと逆効果になる場合があります。

• 不動産会社のモチベーション低下： 一般媒介の場合、他社が先に成約させると、その会社への報酬はゼロになります。そのため、広告費を投下したり優先的に営業をかけたりすることを控えてしまう「広告の出し渋り」が起こることがあります。
• 窓口管理の煩雑化： 複数の会社からバラバラに連絡が入るため、内覧のスケジュール調整や情報の統一が難しくなり、売主様自身の負担が激増します。
• 情報の鮮度落ち： 同じ物件が複数の会社から異なる条件でポータルサイトに掲載されると、買主側に「売れ残っている感」を与えてしまいます。

【対策】 物件の特性（人気エリアかどうかなど）に合わせて、「専任媒介契約」で1社に責任を持たせるのか、戦略的に「一般媒介契約」で競わせるのかを慎重に選びましょう。どちらにするにせよ、「なぜその契約形態にするのか」という明確な意図を持つことが大切です。

まとめ：売れない原因を特定し、適切な対策で売却を成功させよう

不動産が売れない状況には、必ず何らかの原因が存在します。この記事で紹介した7つの原因とご自身の状況を照らし合わせ、まずは冷静に原因を分析することから始めましょう。

そして、価格の見直し、内覧準備の徹底、不動産会社の変更検討など、原因に応じた適切な対策を講じることで、状況は必ず改善します。焦りは禁物ですが、行動を起こさなければ何も変わりません。この記事が、あなたの不動産売却を成功に導く一助となることを願っています。