不動産売却の囲い込みとは？見抜く方法・防ぐ方法・信頼できる不動産会社の選び方を徹底解説

不動産を売却するなら、「少しでも高く、できるだけ早く売りたい」と考える方がほとんどではないでしょうか。しかし、売却を依頼する不動産会社によっては、「囲い込み」と呼ばれる行為によって、本来得られるはずだった売却のチャンスを逃してしまうケースがあります。

囲い込みは売主には気付きにくく、知らないうちに売却価格が下がったり、売却期間が長引いたりする原因になることもあります。一方で、囲い込みの仕組みや見抜く方法、信頼できる不動産会社の選び方を知っておけば、こうしたリスクを未然に防ぐことが可能です。

この記事では、囲い込みとは何かという基礎知識から、2025年の制度改正のポイント、囲い込みを見抜く方法、防ぐための対策、信頼できる不動産会社の選び方までを分かりやすく解説します。納得できる条件で不動産を売却したい方は、ぜひ最後までご覧ください。

不動産売却の囲い込みとは？

不動産売却では、「囲い込み」という言葉を耳にすることがあります。囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を優先することで、売主にとって不利益が生じる可能性のある行為です。

しかし、囲い込みと似た言葉である「両手仲介」は、必ずしも問題があるわけではありません。まずは囲い込みの仕組みや、なぜ起こるのかを理解しておくことが、納得できる不動産売却への第一歩です。

囲い込みとは

囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主も見つけるために他社からの購入希望者を意図的に断ったり、紹介を制限したりする行為を指します。

本来であれば、不動産会社はできるだけ多くの購入希望者へ物件情報を届け、売主にとって有利な条件で売却できるよう努める必要があります。しかし、囲い込みが行われると販売機会が減り、本来であれば購入を希望していた人へ物件情報が届かない可能性があります。

その結果、売却期間が長引いたり、価格を下げざるを得なくなったりするなど、売主にとって大きなデメリットが生じることがあります。

なぜ囲い込みが起こるのか

囲い込みが起こる大きな理由は、不動産会社が「両手仲介」によって仲介手数料を売主・買主の双方から受け取れるためです。

通常、他社が買主を見つけた場合は売主側の仲介手数料しか受け取れません。しかし、自社で買主も見つけることができれば、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができます。

もちろん、両手仲介そのものは法律で認められた取引方法です。しかし、一部の不動産会社では、自社の利益を優先するあまり、他社からの問い合わせを断るなどの囲い込みが行われるケースがあります。

売主にとって重要なのは、不動産会社の利益ではなく、自分の物件をできるだけ多くの購入希望者へ紹介してもらえる環境を整えることです。

「両手仲介」と「囲い込み」は違う

「両手仲介」と「囲い込み」は混同されることがありますが、両者はまったく異なるものです。

両手仲介とは、一つの不動産会社が売主と買主の双方を仲介する契約形態を指します。売却活動を適正に行った結果、自社で買主が見つかったのであれば、何ら問題はありません。

一方で囲い込みは、他社からの問い合わせや購入希望者を意図的に断ることで、売主の売却機会を減らしてしまう行為です。販売機会を制限することで売主に不利益を与える可能性があるため、問題視されています。

売却を依頼する際は、「両手仲介だから悪い」と判断するのではなく、他社への情報公開や販売活動を積極的に行っているかどうかを確認することが重要です。

図：両手仲介と囲い込みのイメージ

「両手仲介＝囲い込み」ではありません。重要なのは、不動産会社が売主の利益を第一に考え、購入希望者へ公平に物件情報を公開しているかどうかです。

囲い込みは違法？2025年法改正で何が変わった？

囲い込みについて調べると、「違法なのでは？」「法律で禁止されたのでは？」という疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。実際には、囲い込みそのものが一律に違法とされているわけではありません。しかし、2025年の制度改正により、不動産会社によるレインズの運用ルールが厳格化され、不適切な運用に対する監督も強化されています。

ここでは、囲い込みと法律の関係について分かりやすく解説します。

囲い込み自体は違法ではない

囲い込み自体を直接禁止する法律はなく、「両手仲介」を目指して売却活動を行うこと自体は合法です。

ただし、売却を依頼された不動産会社には、売主の利益を考えながら誠実に売却活動を行う義務があります。そのため、他社からの問い合わせを正当な理由なく断ったり、物件情報を意図的に公開しなかったりするなど、売主に不利益を与える行為は適切とはいえません。

特に、専任媒介契約や専属専任媒介契約ではレインズへの登録義務や業務報告義務があるため、売却機会を不当に制限する行為は宅地建物取引業法の趣旨にも反する可能性があります。

2025年からレインズ運用が厳格化

2025年1月からは、レインズ（指定流通機構）の取引状況管理が厳格化され、不動産会社は登録内容を適切に管理することが求められるようになりました。

レインズとは、不動産会社同士が物件情報を共有し、全国の購入希望者へ広く紹介するための情報ネットワークです。専任媒介契約・専属専任媒介契約では、原則としてレインズへの登録が義務付けられています。

登録できる取引状況は主に以下の3種類です。

レインズの取引状況	内容
公開中	他社からの問い合わせ・紹介を受け付けている状態
書面による購入申込みあり	書面で購入申込みを受けている状態
売主都合で一時紹介停止中	売主の事情により一時的に紹介を停止している状態

売却活動中であれば通常は「公開中」と表示されます。売主自身も登録証明書を確認することで、取引状況を把握することが可能です。

虚偽登録は行政処分の対象になる

2025年の制度改正では、レインズの取引状況を事実と異なる内容で登録することが明確に問題視されるようになりました。

例えば、実際には購入申込みが入っていないにもかかわらず「書面による購入申込みあり」と登録したり、売主の了承がないまま「売主都合で一時紹介停止中」と登録したりする行為は、不適切な運用に該当します。

このような虚偽登録が確認された場合には、国土交通省や都道府県による行政処分の対象となる可能性があります。制度の厳格化により、不動産会社にはこれまで以上に適正な情報管理と透明性の高い売却活動が求められています。

売主としても、レインズの登録証明書や販売状況の報告を定期的に確認し、不明な点があれば担当者へ確認することが、囲い込みを防ぐための重要なポイントです。

参考：国土交通省「宅地建物取引業法施行規則の一部改正（2025年施行）」・「指定流通機構（レインズ）制度」

囲い込みが行われる手口

囲い込みは、売主に知られないまま行われることが多く、気付くのが難しいのが特徴です。不動産会社から「販売活動は順調です」と説明されていても、実際には購入希望者との機会が失われているケースもあります。

ここでは、囲い込みでよく見られる代表的な手口をご紹介します。事前に知っておくことで、不自然な対応にも気付きやすくなるでしょう。

「商談中」「申込あり」と伝えて他社を断る

囲い込みで最も多いとされるのが、他社からの問い合わせに対して「現在商談中です」「すでに購入申込みが入っています」と伝え、紹介を断るケースです。

実際に商談や申込みがある場合は問題ありません。しかし、事実ではないにもかかわらず他社を断ってしまうと、本来購入を希望していた人へ物件を紹介できなくなります。その結果、売主は知らないうちに売却のチャンスを失ってしまう可能性があります。

「問い合わせがほとんどない」と説明されているにもかかわらず、販売期間が長引いている場合は、一度販売状況を詳しく確認してみることをおすすめします。

レインズへ正しく登録しない

専任媒介契約や専属専任媒介契約では、レインズへの登録が義務付けられています。

しかし、一部ではレインズへ登録しなかったり、取引状況を適切に更新しなかったりすることで、他社が物件を紹介しにくい状況をつくるケースがあります。

例えば、本来は「公開中」であるべきにもかかわらず、「購入申込みあり」や「紹介停止中」といった状態で登録されていると、他社は購入希望者へ紹介できません。

売主はレインズ登録証明書を受け取る権利があるため、登録状況や取引ステータスを定期的に確認することが大切です。

他社への情報提供を遅らせる

レインズに登録していても、他社からの問い合わせに対する対応を意図的に遅らせるケースもあります。

例えば、物件資料の送付を後回しにしたり、内覧日程の調整をなかなか進めなかったりすると、購入希望者の熱意が下がり、他の物件へ流れてしまうことがあります。

このように、表面的には物件を公開していても、実際には販売機会を狭めてしまうことで、自社の顧客による成約を優先しようとする場合があります。

積極的に情報公開を行い、他社とも協力しながら販売活動を進める不動産会社を選ぶことが重要です。

不自然な値下げを提案する

囲い込みでは、売り出して間もない段階で値下げを強く勧められるケースもあります。

もちろん、市場の反応が少ない場合には価格を見直すことも必要です。しかし、十分な販売活動を行う前から「すぐ値下げしましょう」と提案される場合は、その理由を確認することが大切です。

問い合わせ件数や内覧数などの具体的なデータが示されないまま価格変更を勧められる場合は、慎重に判断しましょう。値下げを行う前には、「どれだけ反響があったのか」「他社からの問い合わせはあったのか」など、販売状況を具体的に確認することが重要です。

囲い込みされると売主はどうなる？

囲い込みは、不動産会社の利益を優先する行為である一方、最も大きな不利益を受けるのは売主です。購入希望者との接点が減ることで、本来であればもっと良い条件で売却できた可能性を失ってしまいます。

ここでは、囲い込みによって売主にどのような影響があるのかを詳しく解説します。

売却価格が下がる可能性がある

囲い込みが行われると、購入希望者同士の競争が起こりにくくなるため、売却価格が相場より低くなる可能性があります。

本来であれば複数の購入希望者から申し込みが入り、条件を比較しながら売却先を選べるケースもあります。しかし、囲い込みによって購入希望者が限定されると、価格交渉で売主が不利になり、結果として値下げを受け入れざるを得ないこともあります。

より高く売却するためには、できるだけ多くの購入希望者へ物件情報を届けることが重要です。

売却まで時間がかかる

囲い込みによって販売ルートが制限されると、購入希望者が見つかるまでに時間がかかる傾向があります。

不動産売却では、不動産ポータルサイトだけでなく、不動産会社同士のネットワークを通じて成約するケースも少なくありません。他社からの紹介が減ってしまうと、それだけ売却のチャンスも少なくなります。

売却期間が長引くと、購入希望者から「なかなか売れていない物件」という印象を持たれ、さらに売れにくくなる悪循環に陥ることもあります。

購入希望者との出会いが減る

囲い込みの大きな問題は、本来購入したいと考えていた人へ物件情報が届かなくなることです。

他社からの問い合わせを断ったり、情報公開が十分に行われなかったりすると、購入希望者はその物件の存在を知ることすらできません。その結果、本来であれば好条件で購入してくれる人との出会いを失ってしまう可能性があります。

不動産は一つとして同じものがないため、販売機会を広げることが売却成功への重要なポイントです。

資金計画が狂うこともある

売却が長期化すると、売主が立てていた資金計画にも大きな影響を及ぼす可能性があります。

例えば、住み替えを予定している場合は、新居の購入資金に売却代金を充てる計画が遅れてしまうことがあります。また、住宅ローンが残っている場合は返済が長引き、固定資産税や維持管理費などの負担も続きます。

さらに、売却が進まないことで焦りが生まれ、最終的に値下げをして売却せざるを得ない状況になるケースも少なくありません。だからこそ、不動産会社選びや販売活動の透明性を確認することが重要です。

囲い込みは「売却機会」を減らし、売却価格・売却期間・資金計画のすべてに影響を与える可能性があります。 売主自身も販売状況を定期的に確認し、透明性の高い売却活動が行われているかをチェックすることが大切です。

囲い込みを見抜く方法

囲い込みは売主から見えにくいからこそ、売却活動を「見える化」することが重要です。不動産会社へ任せきりにするのではなく、販売状況やレインズの登録内容を定期的に確認することで、囲い込みのリスクを早期に把握できます。

ここでは、売主自身でも実践できる囲い込みの見抜き方をご紹介します。

レインズ登録証明書を確認する

専任媒介契約または専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社にはレインズへの登録義務があります。登録後には「レインズ登録証明書」が発行されるため、まずはこの書類を受け取っているか確認しましょう。

登録証明書には、物件の登録番号や登録日などが記載されています。**登録証明書を受け取っていない場合は、担当者へ登録状況を確認することをおすすめします。**適切にレインズへ登録されていることは、広く購入希望者へ情報を届けるための重要なポイントです。

レインズの取引状況を見る

レインズでは、物件の取引状況が登録されています。売却活動が適切に行われているかを確認するためにも、取引状況を把握しておくことが大切です。

取引状況	内容
公開中	他の不動産会社からの問い合わせ・紹介を受け付けている状態
書面による購入申込みあり	購入希望者から正式な申込みを受けている状態
売主都合で一時紹介停止中	売主の事情により一時的に紹介を停止している状態

通常、売却活動中であれば「公開中」となっています。担当者から説明がないにもかかわらず、「申込みあり」や「紹介停止中」となっている場合は、その理由を確認すると安心です。

問い合わせ件数・内覧数を確認する

囲い込みを見抜くためには、販売活動の成果を数字で確認することも重要です。

「問い合わせは何件ありましたか」「内覧は何件入りましたか」と定期的に確認することで、販売状況を客観的に把握できます。もし、売り出してから数週間経っているにもかかわらず反響が極端に少ない場合は、販売方法に問題がないか確認してみましょう。

信頼できる不動産会社は、問い合わせ件数や内覧数などを定期的に報告し、売却活動の状況を分かりやすく共有してくれます。

他社から問い合わせてもらう

囲い込みが疑われる場合は、知人や別の不動産会社を通じて物件へ問い合わせてもらう方法も有効です。

実際には販売中にもかかわらず、「すでに決まりました」「商談中です」と案内されるようであれば、囲い込みが行われている可能性も考えられます。ただし、本当に商談中であるケースもあるため、一度の対応だけで判断するのではなく、不自然な対応が続くかどうかを確認することが大切です。

売却活動に違和感を覚えたら、担当者へ状況を確認したり、必要に応じて契約の見直しを検討したりすることも選択肢の一つです。

囲い込みチェックリスト

以下の項目に当てはまる場合は、一度販売状況を確認してみることをおすすめします。

• レインズ登録証明書を受け取っていない
• 売却開始から2〜3週間経っても問い合わせがほとんどない
• 内覧件数や問い合わせ件数を教えてもらえない
• レインズの取引状況について説明がない
• 値下げを勧められる理由が曖昧
• 他社からの問い合わせ状況を教えてもらえない

一つ当てはまっただけで囲い込みとは限りませんが、複数該当する場合は担当者へ詳しい説明を求めることが大切です。

囲い込みを防ぐ方法

囲い込みは売主にとって大きなリスクですが、事前の対策によって防げる可能性があります。大切なのは、不動産会社へ任せきりにせず、売主自身も売却活動の状況を把握することです。

ここでは、囲い込みを防ぐために実践したい4つのポイントをご紹介します。

信頼できる不動産会社を選ぶ

囲い込みを防ぐために最も重要なのは、信頼できる不動産会社へ売却を依頼することです。

査定価格の高さだけで会社を選ぶのではなく、販売戦略や査定根拠を丁寧に説明してくれるか、売主の立場に立って提案してくれるかを確認しましょう。また、他社からの紹介も積極的に受け入れる姿勢がある会社であれば、より多くの購入希望者へ物件をアピールできます。

「高く売れます」と断言する会社よりも、メリット・デメリットを含めて誠実に説明してくれる会社の方が安心して任せられるでしょう。

販売状況を定期的に報告してもらう

売却活動が始まったら、販売状況を定期的に報告してもらうことが重要です。

問い合わせ件数や内覧数、広告の閲覧状況などを数値で共有してもらうことで、販売活動が適切に行われているかを客観的に判断できます。また、反響が少ない場合も、具体的なデータをもとに価格や販売方法を検討できるため、納得感のある売却につながります。

信頼できる不動産会社は、「売れています」「反響があります」といった曖昧な説明ではなく、具体的な数字を交えながら状況を報告してくれます。

レインズ登録を確認する

専任媒介契約・専属専任媒介契約では、レインズへの登録状況を確認することも囲い込み対策になります。

登録証明書を受け取り、取引状況が「公開中」になっているか、適切に更新されているかを確認しましょう。不明な点があれば、遠慮せず担当者へ説明を求めることが大切です。

また、営業報告とレインズの登録内容に違いがないかを確認することで、販売活動の透明性も把握しやすくなります。

売主自身がレインズを意識することで、不動産会社への牽制にもつながります。

一般媒介契約も選択肢になる

囲い込みを防ぐ方法として、一般媒介契約を選ぶという方法もあります。

一般媒介契約では複数の不動産会社へ同時に売却を依頼できるため、一社だけが販売活動を独占する状況を避けやすくなります。その結果、より多くの購入希望者へ物件情報を届けられる可能性があります。

ただし、一般媒介契約だからといって、必ず囲い込みを防げるわけではありません。一般媒介契約にはレインズへの登録義務がないため、登録されていない場合は売主自身が販売状況を確認しにくいという側面もあります。また、不動産会社によっては積極的に販売活動を行わないケースもあるため、契約形態だけで判断するのは危険です。

重要なのは「一般媒介か専任媒介か」ではなく、販売状況を丁寧に共有し、売主の利益を最優先に考えてくれる不動産会社を選ぶことです。

信頼できる不動産会社の選び方

囲い込みを防ぐためには、契約形態だけでなく、どの不動産会社へ売却を依頼するかが非常に重要です。信頼できる会社は、売却価格だけを重視するのではなく、売主が納得して売却できるよう、透明性の高い販売活動を行っています。

ここでは、不動産会社を選ぶ際に確認しておきたいポイントをご紹介します。

査定価格の根拠を説明してくれる

信頼できる不動産会社は、「なぜこの査定価格になるのか」を具体的な根拠とともに説明してくれます。

周辺の成約事例や現在の売出物件、立地や建物の状態などを踏まえて査定価格を算出しているため、価格に納得したうえで売却活動を始められます。一方で、「高く売れます」といった説明だけで根拠が示されない場合は注意が必要です。

査定価格の高さだけで判断せず、その価格に至った理由まで確認することが、後悔しない不動産会社選びにつながります。

販売戦略が具体的

売却を成功させるためには、どのような方法で購入希望者を集めるのかという販売戦略も重要です。

例えば、不動産ポータルサイトへの掲載だけでなく、自社の購入希望者への紹介やレインズへの登録、チラシやSNSなど、どのような販売活動を行う予定なのかを具体的に説明してくれる会社であれば安心できます。

「いつ・どこで・どのように販売するのか」を明確に説明してくれる会社は、売却活動の透明性も高い傾向があります。

他社への紹介も積極的

信頼できる不動産会社は、自社だけで買主を探そうとせず、他社からの紹介も積極的に受け入れます。

不動産は、多くの会社が購入希望者を抱えています。そのため、販売ルートを広げるほど購入希望者と出会える可能性も高くなります。

「自社のお客様だけで売却できます」と強調する会社よりも、他社とも連携しながら幅広く購入希望者を募集する姿勢がある会社の方が、売主にとって有利な売却につながりやすいでしょう。

売却活動を数値で報告してくれる

売却活動が適切に行われているかを確認するためには、感覚ではなく数字で状況を把握できることが大切です。信頼できる不動産会社は、定期的な営業報告の中で、販売活動の状況を具体的なデータとともに共有してくれます。

例えば、以下のような内容を確認できると安心です。

• 問い合わせ件数
• ポータルサイトやレインズの閲覧数
• 内覧件数
• 購入希望者からの反応や意見
• 今後の販売戦略や改善提案

これらの数値を継続的に確認することで、売却活動が適切に行われているかを客観的に判断でき、囲い込みの早期発見にもつながります。また、反響が少ない場合でも、データをもとに価格や販売方法を見直すことで、より効果的な売却活動を進められるでしょう。

囲い込みが疑われたらどうする？

売却活動を進める中で、「問い合わせが極端に少ない」「説明が曖昧」「販売状況がよく分からない」と感じることがあるかもしれません。違和感があったからといって、すぐに囲い込みと決めつける必要はありませんが、気になる点は早めに確認することが大切です。

ここでは、囲い込みが疑われる場合に売主が取るべき対応について解説します。

担当者へ確認する

まずは、担当者へ販売状況について具体的に確認しましょう。

「問い合わせ件数は何件あったのか」「内覧は何件実施したのか」「レインズの取引状況はどうなっているのか」など、数字や事実をもとに説明を求めることが大切です。

誠実な不動産会社であれば、販売活動の状況や今後の方針について丁寧に説明してくれます。曖昧な回答が続いたり、質問に十分答えてもらえなかったりする場合は、一度販売方法を見直す必要があるかもしれません。

媒介契約の変更を検討する

販売活動に納得できない場合は、媒介契約の見直しを検討することも選択肢の一つです。

例えば、専任媒介契約から一般媒介契約へ変更すれば、複数の不動産会社へ売却を依頼できるため、販売ルートを広げられる可能性があります。ただし、一般媒介契約だから必ず囲い込みを防げるわけではないため、それぞれの契約形態の特徴を理解したうえで判断することが重要です。

契約を変更する前には、現在の契約期間や解約条件についても確認しておきましょう。

不動産会社を変更する

担当者へ相談しても改善が見られず、販売活動に不信感が残る場合は、不動産会社の変更も検討しましょう。

不動産売却では、不動産会社や担当者によって販売戦略や営業力が大きく異なります。査定価格だけでなく、販売実績や情報公開への姿勢、営業報告の内容などを比較し、信頼できる会社へ依頼することが大切です。

大切な資産を売却するからこそ、「少し気になる」程度の違和感を放置しないことが重要です。売主自身が積極的に販売状況を確認し、納得できる環境で売却活動を進めることが、満足のいく不動産売却につながります。

まとめ

不動産売却における囲い込みは、売主が気付かないまま売却機会を失ってしまう可能性がある問題です。購入希望者との接点が減ることで、売却価格の低下や売却期間の長期化につながる恐れがあるため、事前に仕組みを理解しておくことが大切です。

囲い込みを防ぐためには、不動産会社へ任せきりにするのではなく、レインズの登録状況や販売活動の報告内容を確認し、問い合わせ件数や内覧数などの数字も把握しておきましょう。また、査定価格だけで会社を選ぶのではなく、販売戦略や情報公開の姿勢、他社との連携などを総合的に判断することが重要です。

信頼できる不動産会社は、売主の利益を第一に考え、透明性の高い売却活動を行ってくれます。少しでも販売状況に違和感を覚えた場合は、担当者へ確認し、必要に応じて媒介契約や不動産会社の見直しも検討しましょう。

大切な資産だからこそ、囲い込みのリスクを正しく理解し、安心して任せられる不動産会社とともに売却活動を進めることが、納得できる不動産売却への近道です。