不動産売却で失敗しない方法は？よくある事例と対策を徹底解説

2026年2月1日

不動産売却は人生で何度も経験するものではないため、多くの方が不安を抱えたままスタートしてしまいます。しかし、知識不足や準備不足が原因で、数百万円単位の損をしてしまうケースも少なくありません。「あの時こうしておけばよかった」と後悔しないためには、先人たちが犯した失敗を知り、適切な対策を講じることが何よりの近道です。

この記事では、不動産売却でよくある失敗事例をフェーズごとに詳しく解説し、あなたが納得のいく取引を実現するための具体的な方法をお伝えします。

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不動産売却でよくある失敗とは？

不動産売却における失敗は、大きく分けていくつかのパターンに分類されます。これらは決して特別なケースではなく、誰にでも起こり得る落とし穴です。まずはどのような失敗が多いのか、その全体像を把握しましょう。

売り出し価格の設定ミス

売り出し価格の設定を誤ることは、売却活動における最大の失敗要因の一つと言えます。相場よりも極端に高い価格で売り出してしまうと、購入検討者の検索条件から外れてしまい、問い合わせがまったく来ないという状況に陥ります。逆に、早く売りたいあまりに相場より安すぎる価格を設定すれば、本来得られたはずの利益を失うことになります。

適正な価格設定は、市場の動向や近隣の競合物件を分析した上で行う必要がありますが、これを怠ると「売れない」か「損をする」かのどちらかの結果を招いてしまいます。

不動産会社の選定ミス

不動産会社の選び方を間違えると、売却活動全体がスムーズに進まなくなります。よくあるのは、提示された査定額の高さだけで会社を選んでしまうケースです。高い査定額を出した会社が、必ずしもその価格で売ってくれるわけではありません。実力のない会社や担当者に依頼してしまうと、販売活動が消極的だったり、囲い込み（自社で買主を見つけるために他社からの紹介を断る行為）をされたりするリスクがあります。信頼できるパートナーを見つけられるかどうかが、売却の成否を分けると言っても過言ではありません。

売却スケジュールの見誤り

売却にかかる期間を見誤り、スケジュールに追われて失敗するケースも多々あります。不動産売却は、売り出しから引き渡しまで通常3ヶ月から6ヶ月程度の期間が必要です。しかし、住み替え先の入居時期や資金が必要な時期が決まっている場合、売却が遅れると「売り急ぎ」の状態になります。期限に追われると、大幅な値下げに応じざるを得なくなったり、不利な条件で契約を結んだりと、足元を見られる取引になりがちです。

諸費用と手取り額の計算ミス

売却価格がそのまま手元に残るわけではないという点を忘れてはいけません。仲介手数料や印紙税、登記費用、場合によっては譲渡所得税など、様々な諸費用がかかります。また、住宅ローンが残っている場合は、その完済資金も必要です。これらを正確に計算せずに「これくらい残るだろう」と安易に考えていると、いざ決済の段階になって「資金が足りない」という事態になりかねません。手取り額を正確に把握しておくことは、次の生活設計を立てる上でも必須です。

項目	概要	目安の金額
仲介手数料	不動産会社への成功報酬	売買価格×3%＋6万円＋税
印紙税	売買契約書に貼付する印紙	5千円〜3万円程度（価格による）
登記費用	抵当権抹消などの費用	1万〜3万円程度（司法書士報酬含む）
譲渡所得税	売却益が出た場合にかかる税金	利益額と所有期間による

参考：不動産売買契約書の印紙税の軽減措置｜国税庁

準備段階で失敗しないための対策は？

本格的な売却活動を始める前の準備段階こそが、成功の鍵を握っています。ここでは、準備不足による失敗を防ぐために実践すべき具体的な対策を紹介します。

余裕を持ったスケジュール作成

売却活動を成功させるためには、時間的な余裕を持つことが何よりも重要です。一般的に、査定依頼から引き渡しまでには半年程度の期間を見ておくのが無難です。特に1月から3月の繁忙期に向けて売り出す場合は、前年の秋頃から準備を始める必要があります。もし期限が決まっている場合は、その期限から逆算して「いつまでに売り出すか」「いつまでに価格を見直すか」といったマイルストーンを設定しましょう。余裕があれば、無理な値下げ要求を断る心の強さも保てます。

相場価格の自己調査

不動産会社に査定を依頼する前に、自分自身でも周辺の相場を調べておくことを強くおすすめします。ポータルサイトや国土交通省の土地総合情報システムを使えば、近隣で似たような物件がいくらで売り出されているか、過去にいくらで取引されたかを確認できます。相場観を持っていないと、不動産会社から提示された査定額が適正なのか、あるいは契約を取りたいがための高すぎる価格なのかを判断できません。自分の物件を客観的に見る視点を養いましょう。

参考：不動産情報ライブラリ

必要書類の早期確認

売却に必要な書類は多岐にわたり、中には取得に時間がかかるものもあります。登記済権利証（または登記識別情報）や固定資産税納税通知書、マンションなら管理規約や使用細則などが手元にあるか早めに確認しましょう。特に、土地の境界確認書や測量図が見当たらない場合、新たに測量が必要になると数十万円の費用と数ヶ月の期間がかかることもあります。いざ買い手が見つかった時に書類不備で契約が流れることがないよう、事前の準備を徹底してください。

資金計画と住宅ローン残債の確認

売却によって得られる資金と、完済すべき住宅ローンのバランスを確認することは必須です。金融機関から送られてくる返済予定表や残高証明書を見て、現在のローン残債を正確に把握しましょう。もし売却予想価格がローン残債を下回る「オーバーローン」の状態になる場合、差額を自己資金で補填しなければ抵当権を抹消できず、売却自体ができません。この場合は、住み替えローンの利用や任意売却の検討など、特別な対策が必要になります。

不動産会社選びで失敗しないポイントは？

パートナーとなる不動産会社選びは、売却活動の中で最も重要な決断の一つです。後悔しないために押さえておくべきポイントを見ていきましょう。

複数社への査定依頼

一社の査定だけで依頼先を決めてしまうのはリスクが高すぎます。必ず複数の不動産会社（最低でも3社程度）に査定を依頼し、価格や対応を比較しましょう。大手だから安心、地元密着だから親切とは一概に言えません。それぞれの会社が得意とするエリアや物件タイプも異なります。複数社の話を聞くことで、その物件の適正な相場が見えてくると同時に、各社の強みや提案力の違いも浮き彫りになります。

査定根拠の確認

提示された査定額に対して「なぜその価格なのか」という根拠を必ず質問してください。信頼できる会社であれば、近隣の成約事例や市場動向、物件の固有の条件などを踏まえて論理的に説明してくれます。一方で、「今ならこれくらいで売れますよ」といった曖昧な説明や、他社とかけ離れて高い査定額を提示してくる会社には注意が必要です。高い査定額は魅力的に見えますが、単に契約を取りたいだけの「客寄せ価格」である可能性もあります。

担当者との相性チェック

不動産売却は数ヶ月にわたるプロジェクトであり、担当者とは頻繁に連絡を取り合うことになります。そのため、担当者の知識や経験はもちろん、人間的な相性も非常に重要です。こちらの質問に対してわかりやすく説明してくれるか、レスポンスは早いか、こちらの希望や事情に寄り添ってくれるかなどをチェックしましょう。また、ネガティブな情報（物件の欠点や売却の難しさ）も正直に伝えてくれる担当者は、信頼に足る人物である可能性が高いです。

囲い込みリスクへの警戒

不動産業界には「囲い込み」という悪しき商習慣が存在します。これは、売却依頼を受けた会社が、両手仲介（売主と買主の両方から手数料を取ること）を狙って、他社からの購入申し込みをブロックする行為です。これを防ぐためには、媒介契約の種類を慎重に選ぶ必要があります。一般媒介契約であれば複数社に依頼できるため囲い込みは起きにくいですが、窓口が増える手間もあります。専任媒介や専属専任媒介を選ぶ場合は、定期的な業務報告の内容をしっかり確認し、不審な点があれば問い質す姿勢が大切です。

売却活動中に注意すべきことは？

いざ売り出しが始まったら、ただ待っているだけではいけません。売主として能動的に動くことが、早期売却への近道です。

内覧時の第一印象アップ

購入検討者が物件を訪れる内覧は、売却の成否を決める最大のチャンスです。部屋が散らかっていたり、照明が暗かったりすると、どれだけ条件が良くても購買意欲は下がってしまいます。不用品を処分して部屋を広く見せる、水回りを徹底的に掃除する、カーテンを開けて明るくするといった基本的な対策を行いましょう。また、内覧当日はスリッパを用意したり、快適な室温に調整したりといった「おもてなし」の心を持つことも大切です。

定期的な状況確認と報告

不動産会社からの活動報告は必ずチェックしましょう。専任媒介契約なら2週間に1回以上、専属専任媒介なら1週間に1回以上の報告義務があります。問い合わせの件数や内覧の反応、ポータルサイトでの閲覧数などのデータをもとに、現状の課題を分析します。もし活動量が足りないと感じる場合や、報告が形式的で内容が薄い場合は、担当者に具体的な改善策を求めるか、場合によっては契約の切り替えも検討すべきです。

参考：申込みの報告義務-公益社団法人全日本不動産協会

値下げのタイミング判断

売り出しから一定期間が経過しても問い合わせが少ない場合、価格の見直しを検討する必要があります。一般的には、売り出しから1ヶ月から3ヶ月程度で反応を見ながら判断します。ダラダラと売れ残ってしまうと、物件情報が「古く」なり、購入検討者から「何か問題がある物件ではないか」と敬遠される原因になります。値下げをする際は、小刻みに下げるのではなく、検索条件の価格帯（例：3,000万円以下など）を意識して、インパクトのある変更を行うのが効果的です。

競合物件の動向チェック

売却活動中は、近隣で売り出されている競合物件の動きにも常にアンテナを張っておきましょう。同じマンション内や近所の似たような条件の家が、いくらで売りに出され、いつ成約したかという情報は非常に貴重です。もし競合物件が自分たちより安く売り出された場合、購入検討者はそちらに流れてしまう可能性があります。競合との差別化ポイントを明確にするか、あるいは価格競争に対抗するか、戦略的な判断が求められます。

契約・引き渡しで失敗しないためには？

買主が見つかっても、引き渡しが完了するまでは気を抜けません。最後の詰めを誤ると、大きなトラブルや金銭的な損失につながります。

契約不適合責任の理解

かつて「瑕疵担保責任」と呼ばれていたものは、現在「契約不適合責任」として規定されています。これは、引き渡した物件が契約内容と異なる場合（雨漏りやシロアリ被害、設備の故障など）、売主が責任を負うというものです。これを知らずに不具合を隠して売却すると、後から修補請求や損害賠償、最悪の場合は契約解除を求められる恐れがあります。物件の状況報告書（告知書）には些細な不具合も含めて正直に記載し、買主にあらかじめ了承してもらうことが自分自身を守ることになります。

手付金とキャンセルのルール確認

売買契約時に授受される手付金の性質を理解しておきましょう。一般的に手付金は解約手付としての性質を持ち、相手方が履行に着手するまでは、売主は手付金の倍額を返し（手付倍返し）、買主は手付金を放棄する（手付流し）ことで契約を解除できます。しかし、履行に着手した後や特定の期日を過ぎた後のキャンセルは、違約金が発生するなどペナルティが重くなります。どのような条件で契約解除が可能か、契約書の条文をしっかりと読み込んでおくことが重要です。

参考：手付倍返し-公益社団法人全日本不動産協会

確定申告の準備

不動産を売却した翌年の2月から3月には、確定申告が必要になるケースがあります。売却によって利益（譲渡所得）が出た場合は納税が必要ですが、「3,000万円の特別控除」などの特例を使えば税金をゼロにできることもあります。逆に損が出た場合でも、一定の要件を満たせば「損益通算」によって他の所得税を減らせる可能性があります。これらの特例を受けるためには確定申告が必須条件となるため、必要書類や申告期限を確認し、早めに税務署や税理士に相談しましょう。

参考：国税庁「No.3102譲渡所得の申告期限」
参考：国税庁「No.3302マイホームを売ったときの特例」

引き渡し後のトラブル防止

引き渡し当日までに、契約時に約束した状態に物件を整えておく必要があります。残置物の撤去や簡単な清掃はもちろん、付帯設備表に基づいてエアコンや照明器具などを残すか撤去するかを最終確認します。また、境界標が明確になっているか、鍵や取扱説明書が揃っているかもチェックポイントです。引き渡し完了証に署名をもらった後でもトラブルになることはあるため、引き渡し時の状況を写真に残しておくなどの自衛策も有効です。

まとめ

不動産売却における失敗の多くは、事前の知識と準備で防ぐことができます。最後に、この記事の要点を振り返りましょう。

売却失敗の主な原因は、価格設定ミスと会社選びの失敗にある
準備段階で余裕のあるスケジュールと資金計画を立てることが重要
会社選びは査定額だけでなく、根拠や担当者の信頼性を重視する
契約時は「契約不適合責任」を理解し、正直な情報開示を行う

不動産売却は大きな金額が動く一大イベントですが、恐れる必要はありません。正しい知識を持ち、信頼できるパートナーを見つけ、一つひとつの工程を丁寧に進めていけば、必ず納得のいくゴールにたどり着けます。まずは第一歩として、自分の物件の相場を知り、複数の不動産会社に話を聞くことから始めてみてください。あなたの売却活動が成功することを心から応援しています。

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